PART I 卤制品行业发展报告分享

嘉宾：沙利文咨询有限公司合伙人、董事总经理张葛建先生

(资料图片)

中国卤制食品行业概览

1）行业定义：卤制食品在中国市场已有2000多年的历史，通常以不同的香料（辣椒、花椒、八角、桂皮等）卤制而成。

2）分类：

①按照消费场景不同，可分为休闲卤制食品（在休闲场合里消费）及佐餐卤制食品（在饭店、餐厅或家中作为一道菜）；

②按照原料，可分为禽类（鸡、鸭、鹅等）、红肉（猪、牛、羊等）、蔬菜、水产等。

3）发展阶段：

①发展初期（1980年代）：在江浙地区出现了一些小型卤味食品店，但这些店相对较为单一，口味也偏淡，加上生产技术相对较低，没有太多市场；

②快速增长期（1990-2002年）：中国经济得到快速发展，同时卤制食品行业数量快速增长，打破江浙企业领先地位。

③区域连锁扩张期（2002-2012年）：很多传统作坊开始向品牌连锁转型，行业发生巨大变化（基本上每十年发生一个变化）。卤制食品品牌建设开始出现非常重要的转机，成为了行业一个主流的商业模式。

④全国扩张期（2012-2022年）：卤制食品企业为抢占市场份额开始了激烈的竞争。龙头企业包括像绝味，在加大包括采购、供应链、生产、质量安全等方面的资金投入，得到了市场较好的反馈。

⑤加速整合期（2022年及以后）：后疫情时代的卤制食品慢慢进入到品牌整合和集中度提高的阶段，头部企业通过收购并购，采取规模化的经济效益，提高市场份额和品牌影响力。

4）产业链：

①上游：原材料供应商。上游的原材料供应商非常重要，其价格直接影响到生产商的成本，且其产品原料的新鲜和安全是关键，对于卤制品生产商来说也是至关重要（生产商在供应链、冷链物流上进行大量投入也是为了确保供应端能够取得比较好的优势）。

②中游：制造商。卤制食品的供应制造商，包括休闲、佐餐及一些新式卤制食品制造商。

③下游：零售渠道及消费者。下游通过仓储物流发到加盟商（即特许经营店）、直营店、商超、大型超市、便利店、路边摊、农贸市场、杂货店等及现在较火的线上直播带货、网络带货渠道，最终到终端的消费者。

5）品牌连锁经营模式：

①目前行业内较普遍有三种模式：特许经营（加盟）、直营模式及经销商模式，各有利弊。品牌连锁即夫妻老婆店，就一家个体工商户。

②从门店运营、收入来源、资产特征来说，直营模式的重资产属性较强，基本不大可能快速扩张，且公司管控门店的全部现金流，绝大多数销售收入也是归公司所有；而特许经营和经销商模式可以实现较快速的扩张，轻资产属性比较强，可通过社区加盟商或者卖给零售商，从中获利。

6）数据环节：

①市场规模：

A. 按照消费场景分类，卤制食品零售额在2018 -2027年（前五年和后五年），2022年的数据显示，休闲占到了1300亿左右，佐餐类2100亿左右；

B. 从增速来说，休闲不管是在过去还是在未来的预测中，都会比这个佐餐稍快一些；

C. 从整个市场的增长来说，达到了接近10%的增长，市场非常好。

②品牌连锁化率（按收入计）：

在这过去的五年到未来的五年，预测到2022年已经达到75%，未来五年可能达到80% 以上，这也是未来的一个大的趋势，因为小的卤味食品，可能在不管食品安全、供应链以及其他很多方面没能达到标准，所以逐渐地会在市场里竞争不过品牌连锁的卤味的门店。

③行业驱动因素：

A. 人均可支配收入的提高。2022年国家统计局统计出人均可支配收入已增长到3. 69万元，2027年预计会进一步增长到5. 48万元。人均收入的提高能够驱动人均卤制食品的提高；

B. 消费群体的扩大。随着互联网端电子商务端进一步普及了卤制食品，加速了网红带货及市场传播，加速了卤制食品，尤其是川味的消费群体的扩张；

C. 更加广泛和多样化的销售渠道。以前很多是门店形式，现在通过销售渠道的拓展及标准化的经营，能够带来消费频率的提升。

D. 供应链的优化升级。卤制食品需要有很好的供应链，从前端的原材料到后续的分销网络，提供了更加低成本和高质量的产品给下游的消费者，更好地来推动了行业的发展。

中国休闲卤制食品行业概览

1）定义：主要在一些休闲场合使用的卤制食品。

2）分类：

①按照品牌来分，可以分为有品牌的休闲卤制食品，如绝味，及非品牌的休闲卤制食品；

②按照产品类别来分，可分为禽类（鸡、鸭、鹅等）、红肉（猪、牛、羊等）、蔬菜、水产等。

3）市场规模（按收入计）：

①2022年，品牌的休闲卤制食品占比为75. 5%，非品牌占比20%+。与连锁化率相同，2027年市场的占比会越来越高，且品牌的增速远远快于非品牌。

②各品类中禽类占比最高，增速、未来预计、产品等会得到较大增长。

4）原材料价格：非常关键，包括了肉类和蔬菜的批发价格，其直接关系到后续产品的毛利、净利及市场的一些情况。根据国家统计局数据，从过去的18 -23年，可以看到除了生猪因为猪周期的原因，其价格有上下的波动，其他产品，包括牛羊肉、鸡肉和蔬菜，都是在稳中上升的，增长率5点几、7点几左右。

5）行业驱动因素：与卤制食品行业驱动因素有一些差别。

①消费者习惯和场景的多样化。尤其是现在90后、00后，即千禧一代、z世代在消费场景里增加了其消费频次。

②丰富的产品组合及多元口味。休闲卤制食品不断创新，麻辣、甜辣、藤椒、酸辣等得到了消费者的青睐，产品的多元化也断提升。

③送餐服务更为便利。相比于以往，现在外卖平台能够非常及时、快速、便利地送到消费者手上。

④生产与包装技术的申请。包装技术、锁鲜技术等各方面得到了很大的改进，更好地控制质量，不断地推动行业向前发展。

6）未来趋势：

①行业整合。可以预见未来的5-10年中，休闲卤制食品行业出现越来越多的头部企业，市场份额逐渐扩大，通过其品牌生产工艺、供应链、物流、质量管理等大大提高竞争优势，从而可能会淘汰一部分没有品牌或者小规模的卤制食品企业。

②数字化。不管是ERP系统、CRM系统，还是SaaS系统，数字化的应用能够更好地让企业与消费者之间做比较紧密的互动，更加精准地营销和促销，降本增效。

③海外市场的机遇。尤其在国际上，华人、华侨非常多，根据IOM的统计，2022年全球有6000万的华人和华侨有卤制食品消费习惯，包括在加拿大、日韩、欧美有很多留学生及华人华侨非常喜欢卤制食品，因而行业有庞大的客户群体，也是未来拓展的方向。

中国卤制食品及休闲卤制食品竞争格局

1）品牌发展趋势：

①随着产品生产标准化、规模化、自动化发展，不少企业想要加速全国业务的布局，包括完善门店网络，提升进货效率，提升品牌的市场生产率；

②还有一些如绝味，全国布局已经做得非常好了，正在开拓全球的潜在市场，通过“一地一策”地推出海计划，加快海外市场布局，尤其是东南亚、欧美国家，打造本地化的产品；

③加强新品的研发创新；

④全渠道触达，通过新零售和数字化精准布局到全域的消费者，以实现顾客的全场景购买。

2）卤制食品品牌排名及市场份额（以零售额计）：

①2022年，中国零售端平台前五名中，绝味位列第一，但CR5也仅在5.2%-5.3%之间，市场非常分散。2022年底，绝味市场份额是第二名的两倍左右。从2011年以来，绝味一直保持着中国卤制食品行业的龙头地位；

②根据沙利文2023年4月以消费者调研形式，给消费者做了consumer survey，结果显示绝味食品是最深入人心、最多消费者购买的食品品牌；

③从复购率角度来说，绝味也是消费者满意度最高、复购率最高的品牌；

④按门店数计，截至2022年12月31日，绝味超过15000家，之后几个品牌分别为5600家、3900家，均未到七八千的规模，因而绝味是中国卤味最大的线下零售门店的企业。

3）休闲卤制：

①2022年，中国休闲卤制食品企业前五的市场份额也在10.4%-15%之间，其中绝味占到7%-9%，也是第二名的3倍多。

②按照市场份额（以门店数计），2011年起，绝味一直霸占了市场的龙头地位，其门店数几乎是第二名到第五名的门店数量之和。

总结

1）行业分析板块：

①卤制食品行业过去5年都是增长的，年复合增长率为8%，休闲卤制食品在过去5年增长强劲，年复合增长率为9.3%。展望未来，随着消费群体的不断壮大、食品种类和口味的进一步丰富、外卖和电商平台的发展、供应链的升级以及食品质量安全的提升，预计中国卤制食品行业及休闲卤制食品行业预计将快速增长，未来五年复合年增长率分别为7.4%和7.9%。

②中国卤制食品行业的品牌连锁店化率（以卤制食品收入计）在2022年约75.0%：品牌连锁店可分为三种模式：特许经营（加盟）、直营模式、以及经销商模式。

③中国卤制食品行业的驱动因素有经济增长和可支配收入增加、消费群体扩大、更广泛和多样化的销售渠道以及供应链的优化升级。

④中国休闲店制食品行业的驱动因素有消费习惯和场景的多样化、丰富的产品组合及多元口味、送餐服务不断提供便利，以及生产与包装技术的升级。

⑤中国休闲卤制食品未来发展趋势有行业整合、数字化趋势以及海外市场的发展机遇。

2）竞争格局板块：

①在中国卤制食品市场中，绝味食品是最深入人心、最多消费者购买的卤制食品品牌，也是复购率最高、消费者最满意的卤制食品品牌。

②中国卤制食品市场及休闲制食品市场高度分散，龙头企业市占率较低：未来，随着行业整体的提质升级，行业市场集中度有上升的趋势。

③行业内头部玩家有加速布局国内市场、抢占市场份额、挤出中小玩家的趋势：绝味食品作为行业龙头，除布局国内市场外，亦有发展海外潜力市场的计划。

PART III 绝味食品业务回顾与展望

22经营回顾

1）22是极不平凡的一年：①全年营业门店或天数减少（华北地区受影响门店83%，华东地区受影响门店43%，华中地区受影响门店46%，华南地区受影响门店37%，西南地区受影响门店24%）；②部分供应链工厂阶段性停产；③上游供应面临较大不确定性。

2）22年经营方针:审时度势，行稳致远。在不确定的市场环境下，坚持做好确定性的事情! 鸭脖主业围绕“保存活、促增长”，优化门店选址，精准助力加盟商，提升门店生存质量，市场占有率得到进一步提升。 ①外守-策略开店重存活 ：下沉渠道、社区门店存活率高；单店盈利符合预期。 ②内攻-营收提升促增长 ：持续提升产品品质、服务品质和用户体验感；持续赋能加盟商运营能力的提升；一店一家精准帮扶加重商渡过难关。 ③强支撑-产线平衡保供应，品牌营销增活力 ：产线平衡，柔性供应支持市场灵活切换；全年持续品牌活动，贴近消费者，提升品牌势能。

3）22年经营数据：①绝味鸭脖有效门店15076家（净增长1362家）②加盟商3000+（带店率稳中有升）③收入销售66.23亿（同比增长1.13%）④净利润2.33亿（压力之下，韧性发展）。

23发展展望

23年是深蹲之后的起跳之年：保持定力，韧性成长。准拿铺贡献增长；营运强基促进增长；精益管理降本增效；数字化赋能复购及引流；品牌年轻化抢占消费者心智；强化组织数智赋能。

1） 精准拿铺，贡献增量：①把握时机，抢占先发优势：A.提前规划布局，12月全面部署，一季度拿铺数量远超预期B.春节开门红及高连市率，引爆生意回归，极大增加加盟商开店信心。

②聚焦一二线市场和优势渠道重点发展：A.在精耕下沉市场基础上，聚焦一二线市场重点发展 B.重点加速优势渠道布局。

③提高拿店效率，降低投入成本：A.实施因地制宣策略引导，实施一区一镇、一店一策B.

以开店质量为导向，引导加盟商自驱开店。

2） 营运强基，促进增长：①高效的产品管理: 产品体系化管理; 做稳(通用产品)； 做活（区域产品)； 做爆（阶段性产品）。

②有效持续的训练: 深度覆盖加盟商、加盟商管理人员、终端店员的全链条训练；通过OJT辅导，快速有效提升终端执行能力。

③信息化助力运营提效：信息化系统深度解构终端业务，提速数据化应用；聚焦服务和营收提升，终端充分减负增效。

3）精益管理，降本增效：①精投入：门店营收全面恢复，拓展投入大幅减少；精准营销投放，提升费效比。

②降成本：成本变革持续优化，全面推进成本管理；精益生产成本，持续提升人工效率，降低生产费用率。

③提效率：自动化设备升级与改造，推动新工艺新技术的应用，提供供应效率；加速提升柔性供应和产销协同能力，保障供应链体系的运转效率。

4）数字化/数智化转型，赋能业务发展：在管理体系上面构建了“三端一能”的系统布局，数字化基建全方位地覆盖主业所有业务，支撑业务的数字化/智能化转型。

①零售前端：以“DTC”的理念，已经支持100%的线上交易及线上途径在线化，从而便于及时多维度地对营销活动进行精准分析。通过精准分析实时“一城一策”的同时，还能够达到精准投放的效果，降低投放成本。

②门店&加盟商端：在门店端，将线下运营搬到线上最大的好处即管理人员，在零售端的管理里面达到标准化，让整个的门店运营效益与活动效率得到大量的提升。

③供应链端：通过供应链业务数据化实现柔性+精益的智能制造，使供应链采购、生产制造、物流配送、供应链全成本数据化，来实施对应的激励管理。

④管理效能：希望通过数据化的转型，真正地达到业绩提升的效果。

5）品牌年轻化抢占消费者心智：2023年，品牌年轻化为升级之后的开启支点。将从公域、私域、到店、到家4个维度建立营销策略及营销打法。

①公域：将从年轻人聚集的抖音直播、小红书，通过产品以及品牌的内容等各种需要做好曝光，让整个门店得到一定的引流。

②私域：构建以企微触达为核心的1V1玩法、社群玩法，以及真正在线上实现一城一策，来实现门店业绩的提升。

③到店：在到店业务的丰富度上，更重要是围绕着产品创新。公司在包装升级、产品组合、新品上市等一系列的新品创新活动上会加大力度。在新品创新上，希望能够构建更多的消费者新体验，同时也会通过有趣好玩一些周边引流，加大核心商圈渗透；在加大消费者权益及实现路径上面，丰富更多的消费者到店体验，来完成消费者到店购买，从而对门店的营业产生巨大的影响。

④到家：在该板块主要目的是提质。除了在饿了么和美团上做对应的一些体验活动外，更多是官方外卖跟高抽点进行对冲。

6）2023年，在保持定位的基础上，不仅要有量的成长，更要有质的成长。

①“量”的成长上：A.更多的是因地制宜，瞄准时机精准拿铺，完成独特规模增长，贡献增量；B.持续强化基础，狠抓执行；C.最核心的是通过形象升级，品牌年轻化来保障整个2023年量的成长。

②“质”的成长上：通过精准投放以及门店质量的提升，叠加精益管理以及促进人效，强化组织赋能，提升平均效能，降低运营成本，提升规模效应。

PART III 绝味食品财务分析报告专题

嘉宾：公司财务总监王志华先生

绝味食品财务分析

1）主要财务指标说明（借用薛云奎教授的四维分析法）

①营收：2022年营收66.23亿，净增长1.13%，10年的复合增长率为12.89%。通常在正常年份，复合增长率一般在17%-18%左右，这也体现了极端情况下增长的韧性（2022年上海封城、四季度疫情政策的反复，同行业有17%-18%的下滑；绝味高峰期有3000多家门店无法正常营业，四五家核心工厂收到较大影响）

②门店数：达到15000家左右，净增长1362家；加盟商：3000+家；人均在店持续提升，加盟商的结构相对稳定。

③行业情况：根据企查查数据，去年整个食品餐饮相关的企业注销达到52万元，近三年相关的食品餐饮行业注销170万家。

④门店质量：店龄较长的门店占比较高，其中2年以上的门店达到70+%，且单店营收和店龄呈现正相关。

⑤海外及港澳情况：新加坡、加拿大、港澳地区去年营收1.5亿，比增长31.25%，5年的年复合增长率达到62%。集团将持续加强全球化，加强海外市场拓展。

⑥主营业务毛利：实际主营业务毛利为28. 33%，同比减少6. 22%，主要系外部环境冲击供应链、原材料成本上升等原因。从今年4月开始，鸭苗的供应持续增加，鸭副产品的原材料呈现回落趋势。今年是比较极端的情况，公司17年起，毛利持续为35%左右。

⑥卤制品收入构成：A.整个卤制品收入56.5亿，占整体收入接近88%。主营业务突出，聚焦鸭脖主业。B.区域构成：市场布局相对均衡，具有较强的抗风险能力。C.管理维度：人均产出持续极端，超出了国际上餐饮行业领导者的水平。

⑦22年费效比18.09%：避免加大了对市场支持的力度、与合作伙伴供货时间的投入。17年起费效比持续地降低；虽然21、22年同比有所提高，但23年Q1取得同比明显改善，23Q1费效比已经低于19年水平。

⑧偿债能力：A.资产负债率健康，公司将持续遵守稳健的财务策略，偿债盈利极有保障；B.流动比率1.70，流动强，现金充足。

⑨业绩维度：A.22年归母净利率为2.33亿（归母净利率3.5%），增长率为-76.29%：因原材料上涨、特殊情况下阶段性补贴加大(正常年份归母净利率在13%-15%)；B.ROE为4.05%，过去10年年均21.79%。产业投资短期对ROE有一定影响，长期来说有利，22年度剔除了投资后的ROE为9.32%。

⑩现金流：22年经营性现金流净额12.06亿，净利润现金含量倍数为5.18。绝味是一个现金流比较不错的一家公司，近10年净现金流含金量倍数均值1.59（1元净利润=1.6元净经营性现金流）；股东回报预计分红1.14亿，上市以来累计分红15.36亿。

2）年报的解码和总结

①经营维度：收入持续增长，10年年复合增长率为13%；执行稳健的拓店政策，近5年年

均开店1200家以上；主营业务突出，卤制品收入占 88% ，其中，以鸭副为主的禽类卤制品收入占比74%。

②管理维度：运营管理持续提升，人均产出持续提升，达到了世界先进的水平；费效比同比增加3.14pct，是阶段性加大对市场支持力度的结果。

③财务维度：现金流良好，支持长期的战略发展；财务稳健，偿债能力有保障。

④业绩维度： ROE过去十年（2012-2021）的均值均在20%以上；净利润现金含量高（过去十年均值1.59），上市以来累计分红15. 36亿（持续回报股东）。

3）一季度情况

今年一季度收入18. 24亿，同比增长8. 04%；归母净利润为1.37亿，同比增长54. 37%，净利现金含量倍数1.8倍；一季度的费效比达到了13.56%，同比降低了7. 4%，几乎回到了19年的正常状态；经营性现金流为2. 46亿。

PART IV 绝味食品投资业务报告

嘉宾：董事、网聚总经理王震国先生

绝味食品投资业务

1）公司整体发展战略：深耕鸭脖主业，构建美食生态。

①05-22年：核心业务-鸭脖领导者，发展以鸭脖为主要品类的休闲卤制品。大概花了十七八年，从第一家店做到15000家店，奠定了在鸭脖赛道的领导品牌地位。目前大致门店数量相当于排名第2-5的总和，并且赛道还每年还保持着两位数的增长，后续的主业还会继续深耕，继续在赛道上扩大影响。②23-25年：发展业务-卤味领导者：希望再花3- 5年，从休闲卤味扩大到泛卤味赛道，在泛卤味也奠定行业领导者的地位；重点在餐桌卤味、新式卤味品类品牌、卤味产业全球化布局。③25年之后：探索业务-特色美食平台：未来不排除在调味品、轻餐饮、美食和行业的基础设施上面去做一些探索布局，构建第三曲线，特色美食平台。

2）卤味行业投资机会：控并参合。

3）围绕核心赛道的品牌矩阵X服务矩阵：

①按照零售属性和服务属性、大众化和区域化，已经做了相应布局：在休闲卤味赛道，除了绝味，在电商线上（包装食品）有精武鸭脖和小鲜卤两个品牌；同时在北方有一个区域性的领导品牌叫超洵黑鸭；在南方有一些市场补充的品类，布局舞爪。餐桌卤味是重点赛道，通过控、并、参、合的方式布局了廖记；投资布局了江南地区比较领先的品牌卤江南；阿满百香鸡原来是东北区域性的领导品牌，我们通过合资合作的方式在江苏进行探索、布局。现在在南京苏州有200-300家门店，整体情况较好。

②六个维度构成服务矩阵赋能所投品牌（具体见下述各点）。

l 增值服务：战略-预算-绩效方法论体系

未来我们会继续沿着围绕核心赛道的战略布局，陆续补充品牌矩阵。这些品牌矩阵会共享我们整体中后台。具体来说，我们会在战略绩效的闭环体系、组织、供应链、市场、数字化、资本化方面，围绕伙伴企业提供中后台的服务。

①我们有系统的战略分析工具——战略屋，通过将战略解码，分解到人、部门，将解码结果量化为财务预算，再将预算对应到绩效完成情况。绝味一直沿用这个闭环的体系，保障日常业务结果符合战略需求。

②这套体系也在逐步对被投企业开放，每年下半年我们会跟伙伴企业迭代战略，细化预算，和核心团队在绩效考核上达成共识。

l 增值服务：组织和人才的专业服务 ：

①组织本身是用来承接战略的，因此我们给被投企业通过“对外挖人，对内培养人”解决能力的问题，通过绩效机制、文化激励解决动力的问题。

②这一套也是被投企业非常欢迎的。“投前是敲门砖，投后是加速器”，多数领先的食品企业现金流很好，主要问题是业务发展很快但组织人跟不上。解决这块问题后，企业的业务远超我们投资时的预期。

l 增值服务：冷链生鲜供应链能力共享：

①我们围绕主要市场，以300-500公里的半径，设置了 22 个中央工厂。每天我们要当天下单、当天生产、当天配送，24小时内开始销售（当天订单、当天生产、当天配送）。这样一套遍布全国的生鲜冷链配送体系，在行业是比较稀缺的，对我们投资的需要供应链支持、需要物流余稳的企业价值很大。

②我们陆续将这部分能力共享给伙伴企业。在冷链物流一端有接近一半的订单来源于我们绝味以外的业务，一些中央工厂也陆续负责伙伴企业的代工和生产。我们未来会再持续开放给被投企业，让我们18年建设的行业的基础设施去造福、赋能给被服务的伙伴企业。

l 增值服务：系统输出加盟连锁体系管理方法论：

①前台能力（核心要素）：

A.产品组合：决定你能否生存

B.单店模型：决定你能否复制扩张

C.加盟体系：决定你的扩张规模。

②中台能力：在品牌、渠道、数字化方面做得好，也能加速规模、市场、运营。

③后台能力：资金、资源、供应链和组织文化等一些保障性因素。

l 增值服务：数字化增长指引和工具：

①会员体系、私域运营：我们有跟微信结合的一套小程序工具。在廖记方面通过2年多的应用带来70万以上会员。

②连锁门店管理系统：绝味有15000 多家店，我们制作了能跟企微、钉钉绑定的小程序，帮助门店更好地管理。

③渠道与销售管理系统：我们有数字化增长的工具，在内部代工的模块做迭代，并陆续运用到被投企业。

l 增值服务：资本化服务：

①专门团队协助企业制定股权激励规划与实施、内控与合规管理优化。重点项目有专业的财务、法务、内控的团队协助、驻场服务。

②2023增值服务手册：

A.22 年开始我们把这些标准化服务形成策略，发放到每一个投资的伙伴企业。

B.部分重点项目根据它个性化的要求、痛点，在组织、供应链、数字化、资本化、市场方面我们都能提供定向的、更个性化的服务。

4）投资风格和团队要求 ：

①“源于产业，更懂产业”。

我们出身于产业，就用产业的思维把事情做重、做实，跟企业共创价值，通过服务和赋能让企业加速发展。

② 产业投资服务理念：

A、我们希望通过标准化服务的能力，帮助更多的新人带到头部企业，少走弯路，成为各自赛道的绝味甚至超过绝味的速度和表现。

B、整体上我们产业投资的服务理念a.以项目为中心：所有服务围绕一个项目，围绕一个伙伴企业b.服务为驱动：6个专项服务全部由全职的同事（有10-20年经验的行业资深人士），在战略绩效、闭环体系、组织、市场、供应链、数字化、资本化方面有专项服务，我们相当于企业每一个版块的“半个甲方+半个乙方”，相当于外部专业机构和落地执行伙伴。C.结果为导向，所有服务、投资顾虑都是围绕公司的战略，围绕最后有共赢结果。

l 实践情况——卤江南：

①每年我们都在迭代战略，从公司派人工作磨合，专门服务卤江南。①公司市场服务员工负责卤江南的市场，目标在2023年超过2000家门店。②采购协同：4月份进行采购，面对面 10 个大户包括和府、袁记、卤江南、廖记，对面包括温氏、双汇。③数字化：我们的人才先去为伙伴企业服务，时期合适再转为全职。④卤味很多企业都在使用六大体系，我们叫建立信任，达成共识。我们投资企业后一个项目有 10 多个同事重仓地做增值服务。

②实践结果：卤江南结果超出企业家预期的，刚投资时约为500家门店，未来期望低于2000家;现在目标规划到了3500家、5000家,2023年大概率超过2000家，我们的服务是有效的。产业服务加投资的模式已经基本成功，后续需要继续迭代，提升效果。

5)品牌矩阵

①我们也在逐步往卤味（泛卤味的领导者是第二曲线的战略目标）赛道之外更广泛的范围探索。

②大致有 15 万亿的 GDP跟吃相关，占中国GDP12-13%。我们重点选择4个细分赛道聚焦，包括食品深加工（绝味等卤制食品加工、预制菜）、特色味型的调味品、轻餐饮连锁，物流供应链等行业的基础设施方面进行投资布局，逐步与合作伙伴直接、间接地向各自细分赛道的头部品牌投资。

l 细分赛道投资：

1）卤制品：①廖记是餐桌卤味的前三名，卤江南也是前三名，阿满是前五名，总的餐桌卤味的前几名我们通过控、并、参、合方式布局了三家。②盛香亭是新式热卤的头部品牌，我们也是它其中很重要的股东。③零点食品是2021 年 12 月份并表，专注于包装类卤味（精卤鸭脖），专注于线上的部分业务。

2）特色味型调味品：投资了藤椒油、花椒油、高汤、牛油的冠军品牌和泡菜头部品牌。

3）轻餐饮连锁：投资了面条、烤串、寿司的冠军品牌和茶饮、火锅的头部品牌。

4）食品供应链：投资了天味央厨（供应链头部）、恩喜村（冷冻烘焙头部），预知菜、蛋糕、水产供应链的头部品牌。

6）投资纪律：

①我们只投食品、只投头部品牌、只投趋势性的品类、只投后期企业（不做孵化器，只做加速器），只投跟我们理念和价值观一致的企业，只投能有所帮助的企业。

②希望伙伴共创价值，分享这部分创造的价值。绝味从鸭脖店开始，希望大家共同努力，成为一流特色的美食平台。

l 廖记

廖记是餐桌卤味的头部品牌，也是我们在餐桌卤味、佐餐方向重点布局的“一参一合”的相对控的非常重点的一个标的。

①业务：以前可以分为两块，第一块是偏商贸场景的串串业务，但过去3年疫情对高适能场景商贸的冲击大，廖记经历了非常大的挑战，因此我们和廖记核心团队坚定了围绕餐桌卤味、社区和家庭场景的战略共识。

②单店模型：

A.以夫妻肺片、棒棒鸡等餐桌场景的产品为重点做复制和扩张。过去两年的话，我们的团队在武汉，廖记的团队在成都进行了社区餐桌卤味、社区场景、家庭场景的单店模型的打样。

B．21年下半年在武汉开设打样门店，到22年5、6月份我们认为单店模型已经具备复制的基础，5个月左右的优化后22年10月份对管理层、战略、组织进行了全面调整，把重点资源、人力放到了已经验证过的单店模型的复制和扩张上。

③23年一季度情况：廖记一季度业绩远超于预算表现。

④未来发展：23年重点主题还是复制和扩张。23年以稳中求进的基调，要求他们在重点的根据地市场，湖北的市场和川渝的市场、根据地市场打得更扎实。23年达到预期后。24、25年会加速扩展进度。

Q&A

Q：从绝味的发展史来看，怎么定义过去的三年乃至今年包括未来的3-5年的阶段？

A：

1）过去3年的关键词：活着

2）过去3年尽管每年年度经营方针不同，但都是围绕在不确定的情况下如何熬到最后。在过去3年行业不景气时，绝味第一保证了公司活着，第二保证了我们生态伙伴，特别是加盟商活着。刚才提到的 1362 家是净增长数，绝味这三年的闭店率远远低过食品餐饮行业，公司和绝大部分的加盟商都保证了存活。

3）未来3年的核心主题：韧性成长——不仅是量的成长还是质的成长

4）23年一季度分销比已经低于19年的分销比。尽管过去几年收到疫情影响，但公司没有停下提升效率、降本增效的动作。不论从市场管理、销售管理还是供应链端，都有第三方的公司在协助我们进一步的优化流程，提升效率。从未来说，一方面公司必须去达成量的增长，第二个方面在量的增长的前提下，不断地提升效率，提升企业未来的竞争力。

Q：IPO政策的变化后我们再做第二增长曲线、第三增长曲线对我们未来决策有哪些影响？

A：

1）红绿灯制的推出可能使食品餐饮连锁企业的 IPO 受到一定的影响。

2）对已上市龙头企业不论从价格以及在被投企业或小企业、有价值企业的这个意愿上，都提供了更好的整合并购的机会。

3）一些和我们离得比较远的企业，我们也鼓励他未来在H股上面独立发展。好的食品餐饮企业，它的现金流能力、盈利能力、持续发展能力都很好。绝味作为以家族投资、以产业投资为主的一家公司，秉承着长期主义的精神，公司内部注重要挣成长价值的钱，所以对公司的投资板块没有太大的影响。反而这种情况出现，可能对二级市场，特别是一级市场的价格提供了更好的时机。

Q：绝味投资的赛道比较分散的，未来有没有寡头形成的趋势？面对区域市场这种有资本支持的竞争对手，绝味是否具备有降维打击的能力？

A：消费品行业最终肯定是逐步的市场集中。无论从国外的发展世界上一些龙头现代的形成，都是趋于集中。任何行业竞争到一定的程度，一定的时期，基本都是靠集中这一块去发展。沙利文报告显示国外行业是进一步在集中，而且随着这种疫情后的环节变化，可能会加快集中的过程。企业也会遇到各种的在过程当中各种的挑战，需要企业积极地去面对和应对。

Q：公司的股价已经接近了之前做的管理层激励，公司目前有没有提振股东的信心（如做回购）？

A：

1）资本市场除了国际大环境，也有行业周期甚至情绪影响等在里面。

2）股权激励计划是公司坚定不移要去实现、推进的，核心在于：①业绩的达成②推进时员工实施意愿。

③在公司内部，对于股权激励计划，会更精细地考量到费用率的控制、质量事故的考核等；总地对外还是希望让更多的员工去分享企业成长的成果。

其他，公司正在考虑，一切以公司公告为主。

Q:成本现状与预判

A：

1）上涨原因： 往年平均8-12的鸭脖高点在3 月份涨到28，几倍于平常的，主要原因在于：

①由于3年疫情，上游去产能，淘汰了部分父母代、祖代的种鸭，从 19 年的接近40亿只下降到22年的30亿只左右，整体鸭子的出栏量减少了 25% 左右。

②12 月份开放了后，将近 20 天时间没有人投苗、养殖、做物流，实际存在20天左右的空档期。

③行业春节前一周到元宵节都处于休息。

④疫情放开后的需求反弹，导致整个供需关系发生了急剧的变化。

2）应对 ：有一阶段市场上不好采购鸭脖，因此3月份一段时间，绝味鸭脖从 5 种口味缩减为2中口味，更多活动倾向虾球、鸭舌等，分散消费者对鸭脖的需求。

3）3月以后情况： ①鸭子周期（120天）远远低于猪周期，其中鸭子的养殖周期为40天，加上屠宰和物流，45天左右。②而目前鸭投栏量1160万只，已经超过19年年均日投放量。③5月鸭脖价格从高峰的28 降至19 块5，本周降至18块多。④随着投放量增长，成本会恢复到一定水平。我们也在监测这个持续的种形和各种大众商品的变化走势。

Q:调价影响

A：

1）由于上游材料涨价 ， 我们做了一些成本转移，但调价后武汉周黑鸭平均为117，久久丫平均为109，绝味为90多，依然低于主要竞争对手10-15%。

2）调整后，无论从市场反馈还是消费者反馈，还是门店终端反馈，消费者对散装非刚需产品，敏感度没有那么大的。从目前市场反馈来说，调完价的两次加调价后的产品跟踪复盘，降价是没有必要的。另外，消费品很少有调高再调低的逻辑。尽管存在供需关系影响，但原材料不会回到最初级的那个价格体系，人均的收入水平还是大众商品也不可能回到过去，原则上我们会进一步的做产品品牌创新，更多满足消费者。

Q:消费降级影响

A:

1）消费降级趋势：宏观经济情况较差，民众手上的钱越来越紧，消费能力变差，部分品牌在往下走。

2）头部品牌：头部品牌依然保持坚挺，无论是销售客户群还是价格调整后，对销售影响变化不大。

3）补贴活动：一季度促销和周年庆活动后，一季度以后的数据比一季度更好，绝味具有一定的成本转化能力。

Q:公司对加盟商引导策略变化

A:

1）疫情期间市场下沉：

①原因：疫情初期，我们把公司所有门店分类，分类后发现下沉市场和社区门店的存活率最高，疫情影响最小，大的中心城市分流使很多人回到老家。

乡镇甚至地县级市场销售更稳定，而是流动性大的核心城市，经常性管控且对管控的流动性不可控，机场、高铁很多的中心城市、一线城市管控力度和影响力更大，公司基于我们加盟商更高的存活率的情况下，选择引导加盟商去到下沉市场、社区市场开门店。

2）加盟商扶持增强信心：

1）产线平衡时上海工厂被封控，周边从南京、武汉、江西三个工厂组织供货到上海区。物流司机不下高速公路，在高速公路接货后送到对方的高速公路，由当地的加盟商来组织接货，接完分发到门店。

2）疫情放开后加盟商开店超过预期，因为疫情3年公司与加盟商同甘共苦、加盟商间互相扶持，使加盟商对公司信任、认同提高。

Q：投资地图及进度

A:

1）重点已投入企业，继续去复制扩张，做到更好的业绩，结果驱动。旨在对已经投入的企业全力协助，达成目标。

2）持续关注整个行业赛道的新品牌、新品类，或者已有品类的一些变化，也在重点的跟区域的头部进行交流。旨在持续跟进，补充部分品类品牌，并时刻关注新兴品类。

绝味：长期主义的产业投资，其成长性到了一定的规模，今年的情况已超出预期。

廖记：今年稳中求进，明后年可能会有加速发展的过程。

餐卤投资：明年加速发展以后，应该不会让大家等太久。

Q：组织变革

A:

1）2019年底已完成组织变革的方案，但由于疫情影响，推迟到去年才开始，分板块、分企业带在推进。

2）绝味在2005-2015年聚焦于单一品牌的创立与建设，而在2015年以后，从单一品牌业务发展为多品牌业务，相应的组织结构上的变革导致工作的主要核心内容改变，带来了管理的通用性的上涨，于是公司就做了相应的研究和变革。

3）灵活的自驱型组织：根据各个业态的不同阶段不同类型，其激励、考核、薪酬体系以及文化都会做出相应改变。

Q：单店营收

A:

2019年之前绝味的市场策略比较统一，在上市以后有每年3-5个点的单点营收的提升，后来疫情有所影响。但今年一季度恢复到往年同期95%左右的水平，同店恢复到98-99%，预计二季度还会提升几个点。随着消费等其他因素的逐渐回暖，企业采取措施持续发展的时候，将进一步的提升单店营收，进一步的提高加盟商的投资回报能力。

Q:成本检测与把控

A：

1） 绝味从2006年就开始监测所有原材料的价格走势，而特别是在近几年，绝

味采购的平均成本低于同行几个点，这也证明了绝味对于原材料的价格走势判断与实际接近。

2） 但是不同时期采购的量事实上是决定最终的直接成本率（采购、生产都有

规模效应）。

3）除自身供需关系外，由鸭副产品的价格走势和主产品基本上成反比，主产品价格高，副产品就会便宜。所以不仅要进行价格的预算，还要考虑到鸭子的投苗量、存栏量以及种鸭情况，以及大众商品的价格走势一系列要素。鉴于此种原因，如果能掌握更多上游供应商的资料将对我们进行价格预测大有裨益。

Q:海外业务（预备港股增发的融资用途）

A：

1）开厂进展：公司2017年就开始探索海外业务，目前除了中国的香港、澳门、新加坡已有工厂，加拿大的工厂去年底也已经开业了，而且日本工厂应基本已经建设完成（19年为抢占日本奥运会筹备，但因疫情赛事延迟），大概率今年下半年日本的市场也会开启。

2）盈利情况：香港市场上，在去年香港全封闭的状态下，开展了1亿港币的业务，收获了 1000 万港币的盈利。新加坡市场上，目前只有不到 20 家店，大概两、三万的亏损。日本市场上，大工厂才建完，正处在展店的阶段。

3）总体来说对于海外市场还是比较看好的。现在的东南亚市场相当于国内大概10年、15年前的状态。许多国内品牌在海外盈利状况十分乐观（杨国福、太二、云海肴，一个奶茶品牌过去之后、疫情期间在东南亚开约3000家）。公司从2017年开始尝试探索，之后会慢慢去推进，向着龙头化、能力化、全球化方向不断发展。

4）关于港股公告，公司只是基于信息披露的需要发布了授权管理层筹备的预告，至于具体进展，正推进。具体落实中，要考虑到各方面的因素进行权衡。当前公司的主要任务一是把国内成长做扎实，二是把海外业务开展起来。

Q:网聚资本项目计亏损（22年）对公司的影响

1）战略的三条曲线。第一条曲线——深耕鸭脖主业，成为休闲卤味赛道的领导者，主要是由我们主业的同事在负责，每年整个行仍有两位数的增长；第二条曲线——成为泛卤味行业的领导者，主要是通过公司百分之百控股的网聚资本去做，这几年发生的直接投资，都是围绕公司战略核心的卤味赛道；第三条曲线——打造一流特色美食平台，包括调味品、新餐饮行业基础设施，主要倾向于跟与一些合作的基金去做。

2）网聚资本主要是围绕公司的核心赛道的核心战略、第二曲线去做的投资（直接投资都是这类投资的一个分工）；主要提供的是一个中台的服务，包括战略组织、供应链、市场数字化和资本化等，每年的费用处在较好的控制范围内。

3）对于亏损担忧，实际上21年公司从中收获了2个多亿利润，因此实际无须忧虑。而2022年主要因为上海和府的100多家店（受封城影响、三个月就少了 3 个亿的生意），并表过来需要一个账面处理，所以计亏损，并不是说钱直接就没了。

4）我们网聚资本控制的直接成本基本上是我们管理规模的 1% 不到，而一级市场的收费的行业的惯例是实缴资金规模的2%，所以成本控制一直比较好。未来如果有项目上市，我们也会很快在财务报表里有所体现。

Q:对所投项目退出时间的考虑？

1）关于退出（特别是处于今年政策传闻中），其实中国资本市场的发展，处在发展的早期，会有一些政策方面的调整。但是消费毕竟是一个很大的赛道，占了中国GDP的50%。我们一直相信优秀的企业一定会在各个资本市场都会备受追捧，创造价值的公司不会被埋没。

2）我们投的千味央厨，是去年9月7号就到了解定期，但我们长期看好这个企业，我们业没有着急推出；

3）而至于我们投的第三曲线的其他合作伙伴，投资企业几乎都是行业细分赛道的龙头，韧性、发展能力和发展的实际情况还是非常好的。资本化也是陆陆续续的，他们有些去港股，有些还是 a 股，因为毕竟只是传闻，也没有一刀切。

4）财务上面没有特别的影响，去年我们合作基金的大概80%的企业都是营收增长的，有 40% 的企业利润是逆势增长的，所以不会有这种意外性的极端事情的发生。

总的来说，第一曲线还是我们主业的同事在负责网聚，主要围绕核心的卤味的赛道去做投资，把第三曲线的一些探索交给我们外部的优秀的合作伙伴。第二块网聚的成本的控制是一直非常好，不到管理规模的经营规模的1%，2021年有比较好的利润，21年因为疫情的情况并表的账面的有一些处理，但没有实际发生损失。第三个只是传闻，我们还是希望找到最优秀的企业，跟他们共同创造价值，也在协助他们找到更多元化的一些渠道。

Q:供应链工作目前的效果？海纳百川对主品牌的补充？

1）规模效应。目前在组建的供应链上，像三只松鼠、王小卤、妙记，已经基本实现了共采、共配等。对于SKU 相对比较复杂的廖记，在生产环节单列，有一个单独的车间来生产，以此保障整个产品供应链的效率。对于SKU比较少的王小卤、三只松鼠等品牌，在生产上并入一个车间，达成规模效应。另外在采购、物流上也可以通过共采与共配提高效率、降低成本。

2）关于海纳百川项目。基于先前对卤味行业的趋势研究，我们发现，在卤味这个行业，很多的消费品有共性的地方，但也存在差异性。共性即在供应链上从品种到采购、生产、物流、仓储等，有着巨大的共性，可以产生规模效应，这也是供应链的整合机会最大的地方，因此也就有了卤味超级供应链概念的提出。于此同时，品牌矩阵的逻辑也会发挥作用，即不同区域、场景、用途及消费习惯会导致既有全国性的产品、品牌出现，也会有地方区域性的品牌工程的状态。随着供应链规模的扩大、管理效率的提升，它会在这个行业里面勾起一道护城河，但是品牌矩阵它是会有变化的。因此在卤味行业打造一个有规模、有效率而且布局合理的供应链体系是的一个很有价值的。

Q:单店中长期展望？

（1）疫情前每年平均单店营收都在持续增长；

（2）加盟连锁的核心——加盟商的投资回报周期的预期管理；不要只关注开店率，也要关注闭店率以及整体存活率。

（3）今年的单店营收看起来似乎有压力，但这主要是由于疫情后主要开得是社区店和下沉门店，平均下来的单店营收会低一些，但这不代表绝味的营收不好，开下来活得下去才是加快连锁能够持续发展的根本。绝味在卤味行业里面新开的门店数并不是那么突出，只是这么多年大多数都活下来了，才有较大的基数。

Q:佐餐卤行业观点和相关项目并表时间点？

1）精武过去在体外，现在已在体内；卤江南、盛香亭、阿满、廖记，从去年到今年公司的几笔投资增资都在进一步提高它们的股份比例。

2）当下餐煮卤味的发展阶段类似于8至10年前的休闲卤味，2015年左右的绝味大概是5000家店左右，对应现在餐煮卤味的第一名也是五六千家；而那时候周黑鸭是一两千家，对应现在的第二、三名也是一两千家。而预估餐煮卤味的市场容量会比休闲卤味更大一些。不必担心等他们快速发展过后最好的时间就过了，恰恰相反，我们认为3至5年以后才是貌美如花的时候。

3）这几年还是一个规模增长最重要的阶段。对应到2012年绝味2000家店左右的时候，那时绝味的经营方向为跑马圈地饱和开店，所以像廖记、卤江南、阿满等，面对着更大的市场容量，现阶段应该是更多的去开店，尤其又有了我们对他们在经验、体系等方面的支撑，他们在这个阶段可以更快地去做一些发展。而2015、16年，绝味的主题则是多开店、开好店，既强调数量，又强调质量，对应到三年以后，他们的路径或许跟当时绝味的差不多，既保证一定的速度，也要保证质量。通过供应链，有了规模以后，再去挤利润。

（4）不会让大家等太久。

Q:开店，有关高线和低线城市的侧重？

1）疫情初期，较为乐观，“剩者为王”，鼓励积极拿店；

2）疫情中期，情况不太乐观，“生存下来”，同时在下沉市场有一系列动作；

3）疫情放开后，及时调整策略，重回一线市场高势能门店，抢占制高点